吉列定价模式，在电子烟市场行得通吗？

电子烟行业暗流涌动。

一方面，电子烟国家标准有望在今年内正式发布。也就是说，国内电子烟行业很快将告别三无状态。另一方面，因电子烟行业的准入门槛不高，加之产业链已经完整，行业也引来越来越多抢食者。现在电子烟行业光拼产品已经难以吸引到消费者，于是一场IP、营销、价格、融资等等方面的比拼正在上演。

20世纪初，金·吉列发明了一次性剃须刀。不过作为「将刀片和剃须刀分开售卖」的首创者，第一年吉列的销售业绩并不好。为了扭转局面，他改变了策略：以很低的价格把剃须刀卖给军队以及送给银行新开户的客户们。

结果通过这样的办法，一下改变了顾客的使用习惯，创造了对一次性刀片的巨大需求。对于吉列而言，一次性刀片也成为了吉列公司主要的利润来源。

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用刀片赚得的利润补贴前者的「免费模式」，直到今天依旧奏效。在克里斯·安德森《免费：商业的未来》一书中，把这种模式定义为「直接交叉补贴」模式。

把刀架以赔本的价格出售，然后再通过卖耗材盈利。这种「诱饵模式」是吉列剃须刀首开先河。

后来，这个模式也经过了不少的演变。

比如，打印机和电子游戏机。通过低价出售打印机和游戏机，然后靠「打印耗材」和「游戏软件」赚利润。还有咖啡机和咖啡壶，电动牙刷和可替换刷头……到了互联网时代，因为风险资本的介入，越来越多企业开始普遍把产品和服务拆成两个部分，根据产品的不同定价不同。

跟剃须刀有几分相像，电子烟常分为电子雾化器和烟弹两部分。或是为了应对跟剃须刀市场当时相似的销售压力，最近电子烟品牌 TAKI 喜克在发布会上便贴出了一张写着「电子雾化器仅售 1 元」的PPT。这会让人直接联想到吉列的定价模式。

电子烟行业方兴未艾。

这种创新定价模式是否适合电子烟行业？还仅是一种营销噱头？

正如此前介绍过，电子烟市场正在成为2019年的创业小风口。因为它的痛点、爽点和痒点，在很大程度上满足了用户的需求。所以也不断有电子烟企业发布新品或获得融资。

投资方面，FLOW福禄电子烟日前宣布融资，投资方包括了经纬这样的大牌投资方。在产品方面，TAKI 喜克也发布了新品。

在TAKI喜克新品的发布会上，能注意到这样几点：

• 为了解决电子烟在口味的还原度上远不如传统烟草的问题，喜克方面表示高度还原中式经典烤烟风味的同时，下降了尼古丁盐的含量；
• 重新设计了烟弹内部结构，解决行业被诟病的漏油问题；
• 跟其它不少品牌一样，崇尚产品设计，并推出多款烟弹口味；

这些方向基本是当下所有电子烟在产品上努力的方向。不过对于TAKI喜克来说，还有一个点在发布会一结束就引发行业热议：TAKI喜克打出了「电子雾化器仅售 1 元」的口号。

不过略显意外的是，在京东等平台显示：必须得买烟弹套餐才能用1元购买。如果按照这样的说法，其实和吉列定价模式也有本质不同，甚至也被一些媒体解读为营销手段，但按照喜克电子烟品牌创始人钟雨菲在现场以及社交媒体上的解释表示：

这不是炒作，为了普及推广这个产品，希望它能够成为消费者的一个健康生活方式……

喜克不会永远做价格战……

从预订结果上看来，这种定价模式以及品牌，确实奏效。最近喜克官微上发布了这样一则「暂停一体式雾化器烟弹套装预订公告」，内文把原因解释为「收到大量的预购订单」，并表示将努力协调供应链尽早发货。

从喜克的发布会，再到1元雾化器引发的讨论，再到后续公告，甚至在某些方面也可以窥见电子烟行业本身面临的问题：如何更好提高产品技术壁垒？在同质化产品下，如何配合更适合的营销方式和售价模式？政策监管不明的情况下，创业者又该如何平衡风险？

电子烟行业都还刚刚起步。新品类新市场意味着创新和机会，但同时也意味着风险。正如前几天叁趣所说：

• 从内在产品到外在品牌，叫气质。
• 从外在品牌到内在产品叫气势。
• 只有内外兼修才叫气场。

看来电子烟的产品气场，不仅仅需要创新定价模式和营销手段，更需要的是厂商们的努力，此外还需要市场、供应链等等方面的共同培育。只有产品真正得到了认可后，或许「吉列定价模式」以及其它营销和模式创新，才能真正被市场所认可。