2019年的生意怎么做？有赞白鸦建议商家回归经营基本面

买泳衣最多的省份是新疆；母婴类自媒体卖得最好的商品，不是小孩用品，而是妈妈们的消费用品；一个占地只有几平方米的茶叶商家，每年销售量至少几千万元，远超很多镁光灯下的互联网公司^在有赞MENLO2019产品发布会上，听到了不少类似商业案例。这些个案，没有太花哨的融资故事，也可能代表不了中国商业的趋势，他们每天思考的问题就是「如何做好生意」。但它们就像空气中的分子，真实地存在于这个商业社会。

这恰也是经济的基本面。

什么是经营基本面？有赞白鸦给出的答案是：「企业应该更注重提高组织分工和生产效率；品牌更注重长期的资产沉淀，比如究竟有多少会员、产生多少复购，公司提供什么样的供应链能力…」

尤其在当下经济「回归常态」时，「回归经营基本面、关注长期资产沉淀」更为重要。

「我是谁？」理清产品、流量和转化的关系

今年有赞产品发布会没邀请任何演讲嘉宾，但1000人的会场，还是挤进了1800多人。这些人来自美业、母婴、食品、教育、自媒体等垂类商家。所有人的聚焦点都是台前的六个字：做生意，用有赞。

关于「我是谁」的问题，这家「商家服务公司」给出的答案很简单：「用科技帮助商家成功」。但也正是基于有赞提供的「送水服务」，也成就了文章开头中提到的茶叶、母婴等等商家的业绩。

有赞的这一清晰定位，提供了一个清晰的商业思路：理清产品、流量和转化三者的关系，互联网商业就能成功了一半。

A.产品：聚焦产品，做个「产品经理型」的公司。

产品、流量和转化是互联网商业的三个核心词。其中，产品是基础。

媒体往往会聚焦一些流量公司。这些流量公司，要么是靠商业炒作新闻刷屏朋友圈，或靠刷满地铁站的营销广告获取注意力。相比之下，那些认真打磨产品的公司，在媒体流量报道列表中，显得有些「边缘」。这并不符合经济的基本面。

经济的基本面应该是，实打实地去通过产品去赋能客户，可以称之为「产品经理型的公司」。

在长达两个多小时的媒体访谈中，白鸦回答了媒体几乎所有当下互联网行业的热门话题。比如智慧零售小程序、社交电商、SaaS、广告营销、金融、重要合作……问题之所以如此五花八门，跟有赞发布的产品有关。有赞上周一口气发布了有赞微商城T.1版、有赞零售5.0版、有赞美业5.0版、有赞智能分销、有赞云应用市场等系列产品，同时还围绕社交电商、广告营销、教育、有赞金融等场景行业发布了产品。

仔细梳理，白鸦回答以上所有问题的逻辑，其实就一个：围绕客户需求定制产品。可能跟白鸦本身就是一名产品经理有关。按照他的话：「客户需要解决什么，我们就通过自己的特长去满足客户需求。」

这也是产品型公司的核心逻辑。

B.流量和转化：让老客户去介绍更多新客户

产品之外，流量和转化缺一不可。但在当下流量红利见顶的时刻，该如何吸引流量、促进转化？

白鸦的演讲中提到一句话：「至今为止，我们最大比例的新客户来源依然是老客户的推荐」，这句话他虽然一带而过，但我反倒觉得这句话值得划重点，因为这句话也是经济基本面的应对之策。

以叁趣关注的「近乎玄学」的营销行业为例，光是流量这一问题，就有很多的叫法和手段：比如裂变、刷屏、口碑营销。但归根结底：其实核心只有一个，看产品能否让老客户去介绍更多的新客户。

按照白鸦的说法：「我们希望获得更多客户之后，我们所获得的是对于客户需求的理解，对于商家经营状态的理解。」简单来说，其实就是通过对客户需求的把握，来打磨产品，然后再用迭代的产品来帮助客户成功。

这么一看，产品和流量、转化的关系，很难割裂开来。

「我从哪里来？」到需求中，提升效率。到需求中，寻找创新。

过去十年，衣食住行，几乎所有的需求，都被互联网产品满足了。那接下来是否还有机会？

其实需求总是伴着发展应运而生的。

机会，就在其中。

有赞微商城业务就可以佐证这一点。白鸦以品牌官网流量举例：「从2008到2016年，中国很多品牌商没有来源于官网的流量，更没有来自于官网的订单。而这两年有越来越多品牌在广告上放公众号二维码或者小程序码，未来他们都应该有具备在线销售能力的官网，有赞微商城将做好这件事。」

这句话不难理解。比如你是一个母婴行业的知名品牌，但几乎所有的订单和销量都不是来自于自有平台。直到现在，随着社交网络的成熟，越来越多人才开始意识到这个问题，通过小程序等平台自建官网。大的品牌比如星巴克、麦当劳小程序，小的品牌更是多如牛毛。只要懂线上运营，似乎转化也都还不错。

这么看效率和创新，都是从需求中来的。

A.效率：当增长成了奢侈品，效率开始被重视。

当下被称为寒冬的市场下，谈增长是件奢侈的事情。但有赞给出的增长数据反倒更像春天。

有赞给出的数据显示：2018年美妆、日用百货、酒店旅游、教育培训、生鲜果蔬、数码家电类目交易额增速均在100%左右。

之所以能取得这样的增速，我在有赞发布会上发现了一个核心点：通过需求打磨出产品后，扎扎实实地思考提升效率的问题。白鸦说：「今天客户需要的核心解决方案是：更好的经营系统支持，更好客户的管理和经营，更多的人才，更好的做广告营销和销售…」在这么多「更好」和「更多」中，有赞切实地邦客户提高了效率。

有一句俗话叫做：人无我有，人有我优。其实不就是这样的道理吗？

B.创新：在需求中，完成新品类的规模复制。

其实所有的创新，也都是来自于需求。

直到现在，大多教育机构平均用三到五个系统，系统之间还没有打通，功能不齐全。有些教育机构还得靠最传统的发传单在招生。于是有赞基于这样的需求开始做有赞教育。白鸦说：「是大量的知识付费教育机构带领着我们开始做了有赞教育，于是我们开始做有赞教育」。换句话说：在需求寻找创新。对于有赞来说，支撑这部分业务的组织架构、技术支持和服务能力等，都是在美业等垂直领域积累下的技术和经验。

有赞金融、有赞广告似乎都是这个逻辑。

所以，创新真的很难的？

自下而上，去客户和市场中找需求，然后进行创新和新品类的规模复制，更像是水到渠成的事。

「我到哪里去？」避免聚光灯思维，关注原因，而非手段。

之前在得到大学第0期的嘉宾演讲中，白鸦说过：企业要明白所处的阶段。其实，任何人和公司，都应该了解所处的阶段，才能知道未来的方向。

我本想反问白鸦有赞现在所处的阶段，但他在另外一个问题上给出了回答。他说：「第一个5年做产品，第二个5年做市场，第三个5年做生态，等度过了前面的15年，后边的5年企业就能躺着赚钱了。现在有赞正处于第二个5年的阶段。」

有赞提供了一个很好的思维方式：去关注企业和品牌的长期价值，才能知道自己所处的阶段，或者说要去往何处。

A.增长：避开聚光灯思维，在场景中找寻增量。

心理学有一个聚光灯效应。大意指的是：人往往认为聚光灯永远打在自己身上。同时，在我们做的事情上，往往也会聚焦于聚光灯下。但其实增长往往要避开聚光灯思维。

纵观诸多商家，只要让人发现「原来还可以这么玩」，基本就有可能实现创新和增长。

有赞零售就是一个例子。白鸦说：「有赞零售要帮实体零售商家多做35%的生意，并将聚焦到店、到家、离店三大经营场景，帮助商家提高经营效率，同时改善消费者体验，成为门店最得力的经营助手。」

比如三大零售场景的分析：

到店场景功能包括：扫码购、会员储值营销、到店自提、预定预约等；到家场景功能包括：同城配送、社区团购、周期购等；离店场景功能包括：智能导购、砍价裂变、好友瓜分券、每日签到、直播购物等。

因为避开了聚光灯思维，打通了用户场景，自然可以让门店商家「多出2个货架」、「35%的增量订单」。

B.归因：去关注逻辑，而非手段。

我们关注品牌营销，往往会更注重手段。比如哪家品牌做了地铁投放、和谁做了跨界等等。但更应该思考的是：

为何要做这样的事情，或者说我们做这些事情的意义是什么？

比如，市场上每年都会不停地发布很多产品。如果仅关注手段，往往不知所云。但关注原因，就会发现其实其中逻辑。有赞零售过去一年不停迭代版本，更新产品。其实核心点是一直围绕「消费者体验」和「经营效率」两个目标，聚焦人、货、场，全面打通进、销、存，帮商家管好人、财、物。

你看，这不就是零售的本质吗？

再比如，有赞广告，可能在很多人看来会被视为广告代理商，或者说仅仅是帮哪个品牌卖了广告。其实核心的逻辑是，在它现有的容量池里，更高效的帮助商家更合理的分配营销预算。因为它背后的数据，让它知道这个商家需要什么样的消费者，需要什么样的营销效果，需要如何去营销，有什么样的能力去营销，说白了，他的广告预算该怎么花。

你看，这不就是广告营销的本质吗？

关注技法，总是很容易迷失方向。但关注本质，往往知道「我要到哪里去」。

小结

在当下经济情况下，人人都知道在喊着要回归经济基本面。但经济基本面究竟是什么？以上，是参加有赞最近的MENLO发布会上我的一些思考：关注「我是谁」，就可以理清产品、流量和转化的关系；关注「我从哪里来」，就可以在用户需求上寻找效率和创新；关注「我到哪里去」，就可以避开聚光灯思维，在场景中找寻增量，回归逻辑，注重原因，而非手段。

面对当下的经济环境，接下来商家如何走？

其实白鸦的演讲其实也给出了一个更简单清晰的答案：「让经营回归基本面」、「关注长期资产沉淀」。

落实到具体有三个点：

1、停掉没有直接效果的品牌广告预算，尝试效果广告和创新营销。

2、关注单客价值的经营，积累更多会持续购买的顾客，可以活更久。

3、用好互联网工具开启全渠道经营，打通并提升全流程经营效率。

以上。

最后，祝你和你所在的企业能成为长期资产沉淀下，更有价值。